ピンチをチャンスに!売上アップを目指そう

中小企業を取り巻く環境は、ますます厳しさを増しています。

新規創業される方も例外ではなく、厳しい環境の中、既にある競合他社の中で営業を開始しなくてはいけません。

今回は、ピンチをチャンスに変え、新たな発想を取り入れて売上アップした事例をいくつかご紹介します。

新たな発想を取り入れて売上アップ

事例1 「売れない文庫本」フェアをしたら、眠っていた名作が売れた

不況の中、町の小売店は、大手小売り店よりも厳しい状況にあると思います。書店業界も同じです。町の本屋さんが激減しています。

背景には、活字離れ、ネット通販など環境変化も影響していますが、町の本屋さんは、大手書店と比べて、売れ筋の本がすぐに店頭に並びにくく、雑誌の売上もコンビニに奪われてしまい、「売れない」文庫本ばかりが並んでしまうという状況があります。

北海道札幌市のくすみ書房は、名作なのに売れない文庫本を集めた「なぜだ!?売れない文庫フェア」を開催し、売上順位1,500位以下の700冊を店頭に並べました。

つまり、「売れない」ことを「売り」にしたのです。この企画には、スタッフ全員が反対したそうですが、メディアでも取り上げられるほど話題になり、700冊は完売。その月の文庫本の売上げは2.8倍を記録しました。ちなみに最も売れたのは、下村湖人の名作『次郎物語』でした。

その後も「本屋のオヤジのおせっかい 中学生はこれを読め！」などの企画を次々打ち出しています。このようなアイデアを大手書店もマネをするほどです。

事例2 修理料金をわかりやすくしたら、「修理しない層」が顧客になった

気になる店や商品を見かけたけれど、値段が表示されていないので、店に入りづらくて、結局、買わずじまいという消費者は意外に多くいます。

車の修理も同じです。修理業者の顧客の大半は、事故などで車に大きな損傷を受けた、いわば「修理しなければならない」層です。

マイカーをちょっと擦ったり、ぶつけたときの小さなキズやへこみ程度なら、我慢して、そのままにしている「そのまま派」が実は意外に多いのです。

その理由は、キズの程度と修理内容、料金が一般の人には、わかりにくいうえ、高いというイメージがあるからといわれています。

愛知県の板金修理会社は、インターネットのホームページ等を使って、実際のキズの写真、修理内容、工期をわかりやすく、しかも低料金で明示しました。例えば、バンパーの浅めの擦りキズと塗装なら、料金2～3万円、工期は2～3日程度のようです。

その結果、小さなキズの修理を依頼する顧客が増えたそうです。修理内容・料金等をわかりやすくすることで、これまで顧客にならなかった「そのまま派」を新しい顧客層として掘り起こすことに成功したのです。

事例3 新幹線開業をチャンスに変えた私鉄会社

九州新幹線の全線開通や北陸新幹線、北海道新幹線開業など、新幹線開業の話題が続きますが、新幹線の開通は、それまでの人、物の流れを大きく変えることから、プラスとマイナスの両面で沿線地域に影響があります。

昔の話になりますが、昭和39年に東京・大阪間に新幹線が開通したときのライバル私鉄がとった対応は有名です。

大阪、京都、奈良、三重、愛知の二府三県を結ぶ路線網を有する近畿日本鉄道(近鉄)は、昭和30年代まで、大阪と名古屋を2時間で結ぶ特急をドル箱路線としていました。しかし、大阪・名古屋間を1時間で結ぶ東海道新幹線が開業すれば、乗客が激減するのは必至で、会社は大ピンチになりました。

しかし、佐伯勇社長(当時)は、新幹線は、遠くから大阪、名古屋、京都にお客様を集めて来てくれるのだから、この人たちを近鉄のお客様として、奈良や伊勢志摩など沿線の観光地へ運べばいいと考えました。

そして、奈良、伊勢志摩方面への路線を強化して、これまでの大阪・名古屋間のビジネス路線から、大阪、京都、名古屋を起点とする奈良や伊勢志摩への観光路線へとシフトすることで、新たな顧客を開拓したのでした。

事例4 コンビニ近隣にあえて出店した

小売店にとって立地は売上に大きく影響する要素です。出店したい場所に、すでにライバルが出店していたら、どうしますか。

持ち帰り弁当チェーンのオリジン弁当は、弁当店のライバルであるコンビニの近くにあえて出店するという戦略でチェーン店の拡大をはかりました。

コンビニチェーンは、費用をかけてマーケティング調査を行って、人が集まる場所、売上を期待できる場所を探して出店しています。したがって、コンビニがある場所は、多くの顧客数が見込めるというわけです。さらに、できたての手作り弁当として、コンビニ弁当との差別化をはかりました。

ライバルを避けて、結果として人通りの少ない地域に出店するよりも、人通りの多い地域でライバルとの差別化をはかるほうが、多くの来店が見込めるという読みが当たって、業績拡大を果たしました。

今回は事例を幾つか紹介しましたが、厳しいビジネスの現場でチャンスをつかむためには、日々刻々と変化する状況を把握し、発想力を高める努力が必要ではないでしょうか。